关于汽车电商,我有一个价值10亿的点子

文｜曹臻

图｜网络

前些天，某经销商负责线上推广的网友，通过一则长微博狠狠地把汽车之家吐槽了一番。

事情的起因是，这家店接到了区域停电通知，于是致电汽车之家客服想反映情况，否则按照规则，若12秒内没有接听来自汽车之家的转接电话，会被视作违规并扣分，直接影响经销商在后台的排名。

但汽车之家客服始终没有给出处理建议，也不和经销商主动沟通协商，让经销商一肚子火。所以这位网友“新账旧账一起算”，顺便也把每年不断增加的集采费用，和针对今年“金九银十”推出的元购买积分的活动给数落了一遍。

说真的，其实经销商们对汽车之家的怨气由来已久。只不过相对于汽车之家的体量，个体经销商发出来的声音实在有限，至今我们也没见到几个媒体报道，那么后面基本就会不了了之了。

明明是合作关系，却更像是一种无奈的依附

汽车之家经过12年的“打怪升级”，如今已经毫无争议地成为中国汽车垂直网站中绝对的头牌。不仅每天拥有海量流量，其用户粘性、用户活跃度更是远高于同类网站。

同时，得益于汽车之家始终坚持的数据库技术支持，无论是厂商还是经销商，都能通过这个媒体平台获取大量的用户线索。而自其经销商后台开放至今，经销商的“使用粘性”也是远高于其他网站。

有经销商就表示，如今每年定投的经销商后台就两个，汽车之家和易车；一些预算比较有限的甚至只投汽车之家。只有在还有额外预算的情况下，才会考虑太平洋汽车和爱卡。而在实际的效果上，后两者是根本无法和前两者相提并论的。

所以从主观上，经销商很愿意和汽车之家这样的优质平台合作。

问题在于，汽车之家针对经销商的会员政策，每年都在变化，其中尤让经销商不满的，就是不断上涨的年度费用。比如上述经销商今年支付给汽车之家的费用已高达,元，较去年增加20%；但价格年年涨，服务却并没有升级，后台也还是那个老系统，让经销商深深感到花了钱却享受不到应有的服务。

我就此和几个经销商朋友聊了聊。他们对于之家的后台也是颇有微词，不过念在之家确有较多的用户线索，没有触及根本利益，也就罢了。

不过也有经销商表示，这个年费的价格低了。对于经销商而言，咬咬牙一年掏出来十几万不是做不到。结果就是大多数经销商都身在其中，瓜分着汽车之家这一个盘子里的客户线索，意味着最终分到每个经销商碗里的量极其有限。

在我看来，或许对于财大气粗的高端品牌经销商，多掏点钱没什么；但是广大的中低端经销商，尤其是非集团化的经销商，资金实力并没有那么充裕，真要让他们多掏钱，估计死的心都有。

而且归根到底，我觉得也不是钱的事情。

我以为，目前汽车之家在资源端几乎可谓占据着垄断地位。经销商又实在无法通过其他网络渠道获取有效的用户线索，因此对汽车之家的态度更像是一种无奈的依附。

汽车之家也正是基于自己是强势平台，才会毫无顾忌地每年增加费用，在遇到问题的时候不主动解决——反正，你们离不开我。

电商啥都能卖，

为什么就拿不下汽车这块“肥肉”呢？

这看起来是件很诧异的事。因为中国的网购早已深入人心，中国消费者也早就养成了网购的习惯，怎么着都该百花齐放了。但在经过十多年的互联网培育后，汽车消费的“电商化”之路可谓没有丝毫进展。

其实任何一个做电商的都知道汽车是一块“肥肉”，动脑筋想办法把汽车搬上电商平台，从10年前就开始流行的网上团购、网上车展，到最近两年由汽车之家、天猫、京东等发起的各种购车节。

可除了活动节点有短暂的爆发，平时几乎没有声息。非常重要的原因在于，人们对于电商购物的基本理解就是“比线下便宜”。活动期间，电商会推出大力度的现金优惠或礼包；但平时并没有这些额外让利，消费者很少会为了千把块钱的折扣专门在网上下单买车。在经销商处谈妥的综合优惠，不比电商平台少。

最关键的是，汽车电商销售，统统都是线上下单，交易和提车依然需要在4S店完成，因为目前还是只有线下实体店能提供汽车交易、售后三包服务。任何一个电商平台能够做的，本质上只是通过一些优惠的噱头吸引客户，最终为4S店引流。

说得直白一点，仅仅为了电商的一个千元礼包，我凭什么还要上网溜达一圈？经销商销售压力大，让他们多送你一个千元大礼包不是什么难事。

再者，汽车不同于绝大多数网购商品，它是一件“强体验型”商品。你可以花几十万在京东上买一块百达翡丽手表，看着没瑕疵、去专柜验个货，没什么问题也就戴着了。

可是买汽车，消费者仅凭一些网上的图片和数据，是根本无法体会到产品的做工质感、驾驶感受、乘坐舒适性等多方面性能的。你就必须依赖于线下4S店的各种试驾体验，得去店里眼见为实。真到了付款收车环节，还得再次仔细验车才能放心开出门。

有人会问，为什么不能是电商绕过4S店，直接找厂商谈合作，岂不是可以省下不少费用？

我们可以设想一下：

比如某一款15万元的车，电商直接找厂商拿下0台作为销量保证，那么厂商首先就需要向电商收取0台车的车款，1.5亿——毕竟经销商在向厂商拿车的时候都是全款先行垫付的，电商没理由享受特殊待遇。

付款后，电商需要根据实际线上的订单地址，对0台车进行物流派送，如果客户验车时又发现问题需要退车或者换车，又是一轮折腾。而这整个过程，且不论电商是否有能力很好的处理，它所付出的成本，未必会比4S店更低。

一旦使用过程中再出现问题，包括涉及汽车三包内容的，电商更是没有维修的能力，到头来还是需要依靠4S店的技术。这时候万一4S两手一摊，说这事情是电商负责的，有事找电商去。那消费者该怎么办？

电商的模式有问题，那么怎么做都是错的

汽车电商这条路不是不能走，只是现在的模式不正确，所以怎么走都是错的。

中国式的汽车电商，不应是淘宝、京东、汽车之家、易车这样的平台主导的。它们做客户信息收集，在一些时间段做促销为经销商们提供额外的销售线索，这是它们擅长的事情。

我认为，汽车电商的主导权还应该是在主机厂。而且主导的目的不止是做个电商平台，4S店模式走到今天，都该有一次适应时代发展的变化了。

此前在参观某品牌工厂时曾获悉，未来该品牌的车辆都会从一开始就在车身打上一个识别码（按照现在的流行技术，