预售数据负增长,保险开门红受挫

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年高歌猛进的保险股，在年第一个交易日，就带领大盘继续高歌猛进，不过年保险行业营销的“开门红”并不顺利，从各大保险公司预售的情况来看，“开门红”营销很可能要面对负增长的窘境。第一财经记者独家获得一份中信保诚人寿产品部在年12月26日发布的《同业公司开门红营销第一阶段情况快报分析》(下称“《开门红快报》”)显示，“今年几家大型保险公司(老七家)的营销渠道开门红新单保费收入出现了不同程度的下滑。”“今年到目前为止‘开门红’新单确实普遍出现了负增长现象，这是行业的共性问题。”一家大型寿险公司高管对本报表示。多位市场分析人士认为，年股市表现较好，尤其是高分红的蓝筹股，而且市场利率不断上升，使得更多客户倾向于高收益的保本型理财产品，再加上年的高基数效应，“保险姓保”的监管思路，号文使得理财型产品出现回潮，都造成了年保险公司“开门红”挑战重重。多数公司下滑14%-25%《开门红快报》显示，据同业交流信息汇总，多家保险公司营销渠道开门红新单保费收入，下滑幅度在14%到25%之间;而某大型保险公司甚至出现了50%的下滑，业内人士认为是因为该公司去年“开门红”万能险较多，下滑幅度较大主要因为今年产品需要调结构造成。《开门红快报》中显示，某综合金融集团保险公司开门红三年期产品的一阶段销售结束，新单保费同比出现负增长，转入二阶段，将会由保障型产品推动;某上海保险公司推出的三年期和五年期产品，没有达到预期销量;由于出乎意料的普遍业绩下滑，某中型保险公司已经调整目标预期，将阶段性目标从“正增长X%”调整为“冲击正增长”，产品以长期交15年交为主。关于下滑的原因，《开门红快报》称，从宏观环境来看：国债收益走高，10年期国债收益率已经突破4%;美联储12月14日刚刚加息25个基点，年预计继续加息三次;年股指持续稳增，目前上证指数为点。另外，短期理财产品收益率提升：保本型理财产品的预期收益率已经从3%提升到4%，非保本型理财产品可以提供5%以上的收益率。年开门红保险公司集中销售的短年缴长期分红产品，客户长期收益一般在4%左右。在整体宏观环境向好、银行及其他渠道销售的短期理财产品收益提升的情况下，年金类理财产品收益并未十分凸显。所以今年行业开门红新单保费普遍出现负增长。监管政策、行业公司策略的影响，上述《开门红快报》也作出了表述：一方面，监管“保险姓保”导向作用显现，受监管号文影响，理财型产品出现回潮。这几年营销开门红产品多以快返年金为主，部分公司的产品较激进，在犹豫期结束即返年金，代理人已经形成比较固化的销售模式。今年开门红产品从第5年末开始返还，对于习惯买即返的代理人队伍，尚未完全适应这个新产品变化。另外，分红年金搭配的万能账户部分领取受监管限制，每年提取不能超过账户价值的20%，代理人习惯运用部分领取进行各年龄段的销售包装。而新产品受限，理财产品灵活度被弱化，吸引力可能受一定影响。同业公司的队伍尚未完全适应，销售难度增加，甚至有代理人转向销售保障型产品。而在销售人力及产能方面，某综合金融集团保险公司反馈，人力虽然近年均保持20%-30%正增长，但代理人产能和活动率在18年开门红出现下滑。也有大型保险公司反馈，今年的大单减少很多，高端客户数量下降。实现增员的同时，如何获取新客户，拓展销售提升产能，也是防止业绩下滑的因素之一，《开门红快报》称。“号文”显威上文所指的号文是指年5月保监会发布的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(保监人身险〔〕号)(下称“号文”)。这个于年10月1日开始生效的文件也是近两年人身险的系列规范文件中的又一个重磅。在业内人士看来，号文中两大“杀手锏”是：两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%;以及保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。要知道，从往年的险企“开门红”情况来看，号文中加以规范的快速返还型产品以及万能险作为附件险的产品是大多数险企在“开门红”时期的主打产品,此类产品的好处在于通过快返责任吸引客户、促进销售，通过万能账户留存资金，同时增加客户收益。太平洋证券10月发布的研究报告显示，在年上半年四大A股上市险企个险渠道保费占比最高的前五大产品中，均有两款至五款产品受到号文的影响。从中国保险行业协会

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